Esse material baseado no livro de SPIN SELLING de Neil Rackham, lan ado na d cada de 80 e um dos maiores best-sellers na rea de neg cios e at hoje o material cient fico mais rico na rea de vendas.Mas por qu escrever um guia baseado em um material que j existe Quem j leu o livro, sabe que Rackham alicer ou sua pesquisa integralmente em visita de vendas. Tamb m um livro com mais de 200 p ginas. Minha proposta foi adaptar esse livro transformando-o em uma guia de bolso pr tico a todos que trabalham com vendas, sobretudo por telefone. O Brasil passa atualmente por uma crise sem precedentes, temos atualmente, segundo o IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estat stica- quase 14 milh es de desempregados. A rea comercial uma das poucas que segue contratando, na contram o da crise. Muitos profissionais que n o possu am conhecimento algum sobre vendas, est o migrando para a rea comercial. O perfil de vendas tamb m tem mudado nos ltimos anos. Atualmente se v crescimento expon